I
Importanţa strategiei în negociere
Strategia poate fi privită ca linia directoare de conduită şi
atitudine pentru îndeplinirea unor obiective fixate. Strategia este planul elaborat
pentru atingerea obiectivelor. Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse
diverse: umane, financiare, materiale şi informaţionale. Ca atare, este posibil
ca între disponibilitatea acestor resurse şi constrângerile pe care le
presupune obţinerea lor să apară
Majoritatea
lucrărilor consideră că o strategie are trei componente:
a) o viziune
de ansamblu asupra unei situaţii viitoare, în care se prefigurează un scenariu
în care se aşteaptă să evolueze faptele;
b)
obiectivele, care trebuie să fie realist fixate pentru a putea fiatinse;
c) mijloacele
disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a obiectivelor.
Strategia de negociere se referă la maniera în care negociatorul îşi imaginează
negocierea. Strategia de negociere trebuie să se caracterizeze prin dinamică şi
adaptare la evenimentele şi faptele noi care se produc în cursul negocierii. Elaborarea
strategiei de negociere depinde de diagnosticul situaţiei ce precede
negocierea, de opţiunile posibile, de riscurile şi constrângerile pe care le
implică orice domeniu în care intervine
negocierea. În
funcţie de aceste elemente se prefigurează compromisurile care pot fi făcute
fără a se afecta propriile interese şi se încearcă să se presupună până unde va
merge partenerul. Strategia de negociere determină comportamentul adoptat de
echipa de negociere - fixarea ambianţei în care se va desfăşura negocierea, modalitatea
de dialog, forma şi conţinutul mesajelor în momentele importante, folosirea
unor tehnici şi evitarea altora, etc.
În ceea ce priveşte alegerea unei strategii de negociere, negociatorul
are mai multe opţiuni:
- alegerea unei orientări integrative sau a uneia
distributive;
- alegerea între o orientare ofensivă şi una
defensivă;
- alegerea între o negociere scurtă şi una cu o
durată mai mare de desfăşurare;
- alegerea între un comportament de impunere şi
unul de adaptare;
- alegerea între lărgirea domeniului de negociere
şi îngustarea lui, între un acord total şi unul parţial sau între unul încheiat
imediat sau după o anumită durată de timp.
II Negocierea distributivă
II.
1 Orientarea câştig-pierdere
Orientarea câştig-pierdere are deviza: dacă eu
câştig, tu pierzi. Cei care adoptă o astfel de orientare se prevalează, pentru
a-şi impune voinţa de poziţia influentă, de putere, de acreditări, de avere, de
ascendentul personal, etc.
Negociatorul care optează pentru această orientare are obiectivul de a
găsi, sau chiar de a impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină
cont de interesele părţii adverse (uneori acestea sunt chiar negate).
Contrar
situaţiei câştig-câştig, problema este de a împărţi, pur şi simplu, tortul şi
de a obţine o bucată cât mai mare. Prin urmare, orice concesie vine în
detrimentul părţii care a făcut-o. Din acest motiv, exploatarea raportului de
forţe este instrumentul principal pentru a-l face pe adversar să cedeze.
În acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii faţă în faţă,
dar interesele lor nu sunt decât opuse. Tot ceea ce îl întăreşte pe unul este
rău; tot ceea ce îl slăbeşte este bun. Orice concesie este considerată ca un
semn de slăbiciune.
Pentru adepţii
unei astfel de atitudini, conflictul nu este o sursă posibilă de progres, ci un
obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o.
II.2
Orientarea pierdere-câştig
Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că
de multe ori nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune.
Cei care gândesc în felul acesta sunt uşor de mulţumit. Se sfiesc să-şi
manifeste sentimentele sau convingerile, se lasă uşor intimidaţi de
personalităţile puternice.
Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub
formă de cedare sau renunţare. Oamenii care adoptă o gândire de tip
pierdere-câştig îşi refulează sentimentele, care când reapar se manifestă sub
alte forme, mai urâte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate psihică,
de cinism, etc. care va putea fi oricând folosită în negocierile cu un alt
furnizor concurent, ca dovadă a existenţei unei variante favorabile.
II.3 Orientarea pierdere-pierdere
Când 2 persoane cu orientare câştig-pierdere, adică 2 indivizi hotărâţi,
încăpăţânaţi, egoişti au ceva de împărţit, rezultatul duce spre
pierdere-pierdere. Amândouă părţile se comportă revendicativ, vrând totul sau
să fie chit la orice acţiune a părţii adverse.
Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de
obsedate de comportamentul lui, încât singura lor dorinţă este de a-l păgubi,
chiar dacă au şi ele de pierdut. Atitudinea pierderepierdere are la bază
filosofia conflictului, a adversităţii, este filosofia războiului. ceilalţi să
se simtă la fel.
III
Negocierea integrativă
III.1
Orientarea câştig-câştig
Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei
interrelaţii mutuale să fie mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile
adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcătoare.
Părţile
implicate sunt mulţumite de deciziile luate şi se simt angajate faţă de planul
de acţiune.
O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie,
succesul unei părţi nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderii
altcuiva. Este credinţa într-o a treia cale, adică o soluţie mai bună,
superioară punctelor de vedere iniţiale ale părţilor implicate. reciprocă, în
care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi
evită opoziţiile brutale ale intereselor. Partenerii se informează reciproc,
fără ocolişuri; ei se clarifică în măsura în care îşi înţeleg poziţiile.
III.2 Orientarea câştig-câştig sau
netranzacţionare
Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig.
Netranzacţionarea
se referă, în esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc
avantajoase se convine de comun acord să nu se incheie o afacere. Nu s-au creat
nici aşteptări, nici nu s-au stabilit condiţii contractuale. Părţile nu se
angajează într-o colaborare deoarece valorile şi obiectivele lor sunt
divergente.
Într-o atitudine de netranzacţionare nu mai este nevoie de manipulare,
de impunerea condiţiilor, de forţat situaţia în direcţia propriului interes.
Negociatorii sunt deschişi.
Abordarea
câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi realistă la
începutul unei
relaţii de afaceri.
III.3
Orientarea câştig
Cei care adoptă o astfel de mentalitate nu vor neapărat ca să piardă ceilalţi;
ei nu urmăresc ce se întâmplă cu cealaltă parte, acest lucru este secundar,
irelevant. Pentru ei este esenţial ca să-şi atingă scopul, să obţină ceea ce
urmăresc.
În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este
probabil abordarea cea mai comună în negocierile cotidiene. Persoana cu această
mentalitate se gândeşte să-şi asigure propriile ei interese şi lasă în seama
celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.
IV Consecinţe ale orientării negocierii pentru echipa de negociatori
Alegerea unui anumit tip de negociere nu este simplă, deoarece aceasta
depinde de un anumit număr de factori, legat strâns unii de alţii în însuşi
actul de negociere. În practică, se întâlnesc destul de rar situaţii atât de
tranşante cum sunt cele prezentate mai sus. Tactica celeilalte părţi implicate
în negociere, care o va plasa în poziţia de partener sau de adversar, trebuie
descoperită, dacă este posibil chiar înainte ca negocierea formală să se
declanşeze.
În cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativă
de una distributivă, deoarece aparenţele pot fi asemănătoare pentru ambele
situaţii. Atitudinile de cooperare şi lupta au adesea aceeaşi înfăţişare, cea a
bunăvoinţei şi curtoaziei.
Cuvintele frumoase, protestele prieteneşti, discursurile liniştitoare sunt
atât mijloace de camuflare a luptei, cât şi pentru a adormi vigilenţa
adversarului. În procesul negocierii prudenţa trebuie să se manifeste din
plin.Alegerea tipului de negociere se face şi în funcţie de adeziunea personală
la o etică particulară. Bineînţeles, fiecare individ se simte în largul său în
propriul sistem de valori. Se pot rezolva relaţiile dintre oameni într-un
spirit deschis şi cooperant, sau dimpotrivă.
