Multimile nu sunt influentabile cu ajutorul rationamentelor si ca nu înteleg decât asociatiile de idei grosiere . Deci , oratorii care nu stiu sa le impresioneze fac apel la sentimentele lor si niciodata la ratiunea lor . Legile logicii rationale nu au nici un efect asupra lor .
Pentru a convinge multimile trebuie mai întâi sa-ti dai bine seama de sentimentele de care sunt ele animate , sa te prefaci ca le împartasesti , ca apoi sa încerci sa le modifici , provocând cu ajutorul unor asociatii rudimentare , anumite imagini sugestive ;
De exemplu : Trebuie sa stii ca , la nevoie , sa faci pasi îndarat , mai ales sa stii sa ghicesti în fiecare clipa sentimentele pe care le generezi . Trebuinta aceasta de a-ti varia limbajul dupa efectul produs în momentul în care vorbesti , face dinainte neputincios orice discurs studiat si pregatit . Oratorul care îsi urmeaza gândirea sa si nu pe cea a auditorilor sai , pierde prin însusi acest fapt orice influenta .
Spiritele logice , obisnuite cu lanturi de rationamente riguroase , nu se pot opri sa nu recurga la acest mod de persuasiune atunci când se adreseaza multimilor , iar lipsa de efect a argumentelor lor îi surprinde întotdeauna . „ Consecintele matematice uzuale bazate pe silogism , adica pe asociatii de identitate , scrie un logician – sunt necesare ... Necesitatea ar forta chiar si asentimentul unei mase anorganice , daca aceasta ar fi capabila sa urmareasca asociatiile de identitate ."
De exemplu : Daca se încearca sa convingem prin rationament spiritele primitive , pe salbatici sau pe copii , de exemplu ne vom da seama de slaba valoare pe care o are acest mod de argumentare .
Nu este nevoie sa ne coborâm pâna la fapturile primitive pentru a constata completa neputinta a rationamentelor atunci când ele au de luptat împotriva sentimentelor . De exemplu : Daca ne reamintim cât de tenace au fost , timp de mai multe secole , superstitiile religioase celei mai elementare logici . Timp de aproape 2 mii de ani cele mai luminoase genii au fost îngenuncheate sub legile lor si a trebuit sa ajungem în epoca moderna pentru ca veracitatea lor sa fi putut fi doar contestata .
Evul Mediu si Renasterea au avut multi oameni luminati ; nu au
avut însa macar unul singur al carui rationament sa fi demonstrat laturile infantile ale acestor superstitii , facând sa se nasca o cât de mica îndoiala asupra actelor criminale ale diavolului sau asupra necesitatii de a-i arde pe vrajitori . Negresit , ratiunea umana nu a reusit sa antreneze umanitatea pe fagasele civilizatiei cu ardoarea si cutezanta cu care au pus-o în miscare himerele sale . Fiice ale inconstientului care ne conduce , aceste himere erau probabil necesare . Fiecare rasa poarta în constitutia sa mentala legile destinelor sale si poate ca asculta de aceste legi datorita unui ineluctabil instinct , chiar si în impulsurile sale în aparenta cele mai nerationale . Uneori se pare ca popoarele sunt supuse unor forte secrete , similare acelora care obliga ghinda sa se transforme în stejar sau cometa sa - si urmeze orbita .
Putinul pe care noi îl putem presimti cu privire la aceste forte trebuie cautat în mersul general al evolutiei unui popor si nu în faptele izolate de unde evolutia aceasta pare uneori sa se iste . Daca nu am lua în considerare decât fapte izolate , istoria ar parea regizata de întâmplari absurde . Era neverosimil ca un ignorant dulgher din Galileea sa poata deveni , în doua mii de ani , un Dumnezeu atotputernic , în numele caruia au fost fondate cele mai importante civilizatii ; neverosimil , de asemenea , ca câteva bande de arabi iesiti din deserturile lor sa poarta cuceri cea mai mare parte a vechii lumi greco-romane si sa întemeieze un inperiu mai mare decât acela al lui Alexandru ; un simplu locotenent de artilerie sa izbuteasca peste o multime de popoare si regi . Deci ratiunea filozofilor sa existe , dar sa nu-i cerem sa intervina prea mult în guvernarea oamenilor . Nu cu ratiunea , iar adesea în pofida ei , s-au creat sentimente cum sunt onoarea , abnegatia , credinta religioasa , dragostea de glorie si de patrie , care pâna azi au fost marile resorturi ale tuturor civilizatiilor .
